金东小产品闯出海外大市场
“7月底刚回国，过几天又要出国了，这段时间是欧洲户外用品销售旺季，我要在那边多跑几个国家看看市场行情。”8月21日，浙江金亚泰休闲用品有限公司总经理李文星说，9月，在德国有一场户外用品展，这是欧洲市场非常重要的一次行业展会，“一带一路”沿线国家都会来参展。他们公司已预订了85平方米的展区，目前一切准备就绪，静待在海外朋友面前新一轮实力亮相。
金亚泰2014年落户金东区江东工业园区，专门生产出口户外蹦床。公司占地25亩，是园区内面积最小的一家企业，可投产第一年就创造了3000万美元的销售额，成了金东外贸的一匹“黑马”。这匹“黑马”勇闯海外市场，产品远销欧洲、北美、南美，与“一带一路”国家广交朋友，产品占据欧洲市场25%份额，有的国家占比甚至已近50%。
这家看似其貌不扬、规模不大的企业，是如何在激烈的出口贸易竞争中逆势而上？在开拓海外“朋友圈”方面，又有什么成功经验？
做主动出击型选手
李文星有着丰富的海外销售经验。1996年，他就已带着国内产品在美国跑销售了。两年后，他回国在浙大就读emba，学习管理和机械制造。毕业后，他又在南美待了8年，从事电动工具销售，后来还在欧洲、中东等地做过产品销售。
10多年的销售经历不仅为他积攒了丰富的经验和人脉，更锤炼出他对海外市场的精准判断能力和对销售渠道模式的把控水平。李文星说，选择户外蹦床，是因为当时这还是一个比较小众的产品，即使在国外也不普及。“与其选一个成熟的产品去争夺本就所剩无几的蛋糕，不如选一个新产品主动去拓展市场。”2004年，超前的销售理念让李文星另辟蹊径。当时这是一个大胆的选择，从现在亮眼的成绩看，无疑是一个正确的选择。
李文星说，海外市场蛋糕很大，竞争也很激烈，要越走越稳，就不能把所有鸡蛋放在一个篮子里。金亚泰的户外蹦床出口之路，第一站选中了澳大利亚，在当地的环球资源网上购买了一个“橱窗”，平台会定向给当地的户外用品商店投送产品册。
除了网络平台，他还很重视通过超市铺设销售渠道。几年前在海外跑销售积累的人脉派上了用场，通过不懈努力，李文星签下了一家又一家超市，除了澳大利亚还有欧洲的超市。第一年，李文星在澳大利亚卖出4个货柜的蹦床，欧洲卖出6个货柜。
李文星的“篮子”，还包括各地的户外用品实体商店，多元化的渠道铺设让他的生意越做越活，从一开始每个月只能卖出1个货柜，到现在每个月有120多个货柜，合作的超市包括麦德龙、rewe、沃尔玛、家乐福等知名大超市，合作的网络平台包括亚马逊、ebay等海外电商巨头，海外朋友圈越来越大。
相比被动等待订单和客户上门，李文星认为自己是一个主动出击型选手。通过国外参展、拜访超市、联络平台，他每年至少要花3个月在国外跑市场。如今国际贸易形势复杂，贸易保护主义有所抬头，李文星并没有把市场局限在某个国家，主动扩大海外朋友圈，从俄罗斯到西班牙，“一带一路”沿线国家大多有他的客户。
交合作共赢的朋友
做海外市场，实力和形象包装非常重要，尤其国外重大的行业展览展会，是企业与客户间最直观的互通平台。李文星非常重视参展，每年都要参加两次广交会、两次德国户外用品展会，参展年花费不下百万元。
“12年前，第一次参加德国展会的时候，我们在欧洲市场还没有什么知名度，我花大价钱租了一个面积很大的展区，第一步先把形象包装好，才能吸引客户。”用现在的网络流行词来说，就是吸引“流量”。如今，金亚泰旗下的gsd品牌蹦床，在欧洲经销商中几乎无人不晓。
李文星还有一个理念，就是要与自己的客户结成战略合作伙伴关系，交合作共赢的朋友。他的合作伙伴中有世界500强企业，如玩具反斗城、美国玩具巨头mga等，也有白手起家在他帮助下成为当地数一数二的经销商。法国williambuy是一家户外用品网络平台，负责人在刚认识李文星时还是门外汉，经过合作，现在已成为当地最大的户外用品网络平台，占据了法国户外用品50%的销售市场，每年能为金亚泰卖出200多个货柜的蹦床。
李文星经常为海外朋友出谋划策，精准拓展市场。丹麦有一家户外用品实体店，起初向金亚泰订的是最高端价位的gsd蹦床，但蹦床销量并不理想。李文星经过市场分析发现，原来丹麦人一到度假季就到处玩，喜欢到欧洲其他国家买便宜点的gsd蹦床。李文星建议换性价比高的款式后，这名丹麦老板的蹦床销量第二年就翻了3倍。
除了销售定位精准外，过硬的产品质量也是打开海外市场的前提。金亚泰的蹦床均通过en71、gs、astm等认证标准，产品合格率高达98%，目前每年投入300万元进行自动化改造，提高产品一致性和零部件标准化。金亚泰还建立了全球首家蹦床实验室，为不断提高产品质量和研发创新水平奠定了坚实基础。
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10多年的销售经历不仅为他积攒了丰富的经验和人脉，更锤炼出他对海外市场的精准判断能力和对销售渠道模式的把控水平。李文星说，选择户外蹦床，是因为当时这还是一个比较小众的产品，即使在国外也不普及。“与其选一个成熟的产品去争夺本就所剩无几的蛋糕，不如选一个新产品主动去拓展市场。”2004年，超前的销售理念让李文星另辟蹊径。当时这是一个大胆的选择，从现在亮眼的成绩看，无疑是一个正确的选择。
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